Verkaufstechnik ist wichtiger als Kameratechnik

Wir sind Künstler*innen und Kreative. Aber Verkäufer*innen? Das passt doch nicht ins Bild, oder? Und ob. Warum Verkaufstechnik wichtiger als Kameratechnik ist und Du Deiner Kundschaft einen großen Gefallen damit tust, Angebote klar zu kommunizieren.

Stell Dir die folgende Situation vor: Du bist Hochzeitsfotograf*in, vor Dir sitzt ein junges Brautpaar. Es geht natürlich um Bilder der Hochzeit, Du zeigst Deine bisherigen Arbeiten, die potenzielle Kundschaft ist angetan. Dann der schwerste Punkt – die Frage nach dem Preis. Du nennst eine Zahl, die unser Brautpaar zusammenzucken lässt. Da seien doch im Internet viel günstigere Angebote zu finden, heißt es, und der Neffe einer Nachbarin habe ja auch eine Kamera.

Die beiden gehen, ohne gekauft zu haben. Und werden es bitter bereuen, schließlich hast Du zwanzig Jahre Erfahrung, der Neffe fotografiert mit seiner Bridgekamera im Automatikmodus. Du hättest das Paar schützen können, hättest Du deine Leistung besser kommuniziert.

Verkaufstrainer Dirk Kreuter kennt die Problematik. In seinen Seminaren sitzen jedes Jahr hunderte Menschen, die ihre Rolle noch klären müssten. „Fotograf*innen sind Künstler*innen, aber unbezahlte Kunst ist brotlose Kunst. Wenn man selbstständig ist, ist man eben auch Unternehmer*in“, sagt Kreuter.

Wer der Kundschaft also tolle Bilder oder sinnvolle Pakete anbietet, sollte auch in der Lage sein, diese zu verkaufen. Dafür hat der Verkaufstrainer eine Reihe Tipps, wie ein Verkaufsgespräch besser laufen kann. „Wer von der eigenen Leistung und den eigenen Bildern überzeugt ist, ist verpflichtet, das auch zu verkaufen“, sagt Kreuter. Alles andere könne man auch als unterlassene Hilfeleistung bezeichnen. Die mentale Einstellung müsse sein: „Ich bin die beste Lösung!“

Um ein Verkaufsgespräch erfolgreich zu führen, betont Kreuter die Wichtigkeit von Gefühlen. „Du kennst das vielleicht: Wir hassen es, wenn man uns etwas verkaufen will – aber wir kaufen unglaublich gern ein.“ Diesen Effekt sollte man sich zu Nutze machen, also Begehrlichkeit und Interesse im Vorfeld wecken.

Ein Gespräch mit Kund*innen läuft idealerweise nach einem Schema ab (siehe unten). Grundsätzlich sei es aber sehr wichtig, mehr zu fragen als zu erzählen, betont der Verkaufstrainer. „Je mehr wir über das Paar erfahren, desto besser können wir auf die Wünsche und Bedürfnisse gezielt eingehen.“ Hat das Paar Dir seine Geschichte erzählt, ist es an der Zeit, Nachfragen zu stellen, insbesondere in Bezug auf die Hochzeitsfotografie.

Was erwartet das Paar, was ist nicht notwendig? Haben die beiden schon Erfahrungen damit gemacht, fotografiert zu werden? Wenn eine gute Fee die perfekten Hochzeitsfotograf*innen basteln würde, wie sähen die aus? „Diese Fragen klingen erst einmal ungewohnt“, gibt Kreuter zu. Aber die Antworten seien unglaublich aussagekräftig. „Was hier gesagt wird, hilft im späteren Verkaufsprozess sehr weiter“, so der Experte.

Gute Verkäufer*innen erkenne man am geringen Redeanteil. Mit den Wünschen, die unser Paar schildert, hat man im Anschluss die besten Argumente in der Hand. Das wird dann praktisch, wenn es um den Preis geht – hier sind wir wieder am Anfang der Geschichte, beim Neffen und seiner Bridgekamera. „Manche Kundschaft vergleicht Äpfel mit Birnen“, warnt Kreuter. Hat das Paar Dir am Anfang seine Wünsche beschrieben, kann man diese Argumente ideal verwenden, um klarzumachen, was der Unterschied ist.

„Geistige Brandstiftung“ nennt Kreuter das. Du verkaufst jetzt nicht mehr über schöne Vorteile und warme Worte, sondern über Schmerzen. Kreuters Tipp für die kürzeste geistige Brandstiftung, wenn die Kundschaft sagt, die Fotografin aus dem Internet sei viel günstiger, lautet wie folgt: „Das stimmt. Muss sie auch sein.“ Wir alle wissen, dass jemand für 299 € nicht gut sein kann. Also hilf dem Paar, für wunderschöne Bilder die richtige Entscheidung zu treffen.

Die Unterschiede illustrierst Du am besten über Dir bekannte Negativbeispiele: Erzähle etwa von den Bekannten, die auf diese Weise Geld sparen wollten und das Fotobuch verbrannt haben, weil es so scheußlich war. Von Handyfotos auf Partys, auch mit Beispielen. Von Fotograf*innen, die sich nicht benehmen konnten oder deren einziger Akku plötzlich leer war.

Leitfaden für das Verkaufsgespräch

Im Vorfeld: Kundschaft qualifizieren! Lass das Paar Bilder zusammensuchen, die ihnen gefallen. Die Kundschaft in Vorleistung gehen zu lassen, ist eine gute Taktik, erklärt Kreuter: „Wenn ein Brautpaar einen Stapel Bilder zusammenkramt, möchte es auch bei Dir buchen.“

Auftritt im Studio. Die Kundschaft kommt am besten zu Dir. An der Wand hängen beeindruckende Bilder von Hochzeiten. Es gibt Getränke, Fotobücher. „Ein Besuch sollte genau choreografiert sein, sagt der Verkaufsexperte. Das Erlebnis versetzt in eine gute Stimmung.

Zu Anfang eines Verkaufsgespräches empfiehlt es sich, den Bedarf und das Potenzial des Paars einzuschätzen. Das Paar soll viel über die geplante Veranstaltung erzählen und beschreiben, was von Dir erwartet wird.

Präsentation: Hier gehst Du auf die Wünsche ein. Trenne Vorteile und Merkmale! Beispiel: Du hast eine spiegellose Kamera (Merkmal). Diese hat den Vorteil, dass sie beim Auslösen kein Geräusch macht, also diskret und leise ist. Kundschaft interessiert sich für Vorteile!

Zeug*innen nennen: Neutrale Dritte, die Deine Argumentation unterstützen. Das kann andere Kundschaft, aber auch ein Presseartikel oder Magazinbeitrag sein, der Deine Arbeit lobend erwähnt.

Der Preis – oder besser Investition genannt – darf nicht einfach in den Raum geworfen werden. Stattdessen: Summe nennen, Vorteile und Leistungen nennen, offene Meinungsfrage stellen: „Wie finden/sehen Sie das?“

Jetzt wird es spannend: In der Antwort oder dem weiteren Gespräch suchst Du nach Kaufsignalen. Ein Kaufsignal ist meist eine Frage, die das Paar nur stellt, weil es sich schon entschieden hat. Etwa: „Können wir auch ein Fotobuch bekommen?“ Beantworte die Frage und zücke die Kugelschreiber. Jetzt wird unterschrieben!

Es gibt Paare, die Äpfel mit Birnen vergleichen. „Unser Sohn fotografiert auch…“ Zeig für den Gedanken Verständnis, machen dem Paar aber auch klar, dass es einen Unterschied gibt, ob ein Vollprofi den Job macht oder ein Familienmitglied mit Kit-Objektiv.

Der Text stammt aus der Sonderausgabe des fotoPRO Magazins. In der fotoPRO Edition Hochzeitsfotografie* findet Ihr auf 148 Seiten hilfreiche Tipps – von der Akquise über Motivideen bis hin zu aktuellen Trends. Erfahrene Hochzeitsfotograf*innen geben ihr Wissen und ihre Erfahrungen in vielen Artikeln weiter. Das Magazin ist noch bis April 2020 erhältlich und kostet 9,95 € inkl. Versand innerhalb Deutschlands.

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